Offline Conversions : Connecter le CRM aux campagnes Ads pour prouver le vrai ROI

C'est le conflit le plus vieux du monde en agence B2B. Le directeur marketing (l'agence) dit : "Regardez, on vous a apporté 50 leads ce mois-ci, le CPL (Coût par Lead) a baissé de 20% !" Le directeur commercial (le client) répond : "Oui, mais c'est 50 leads de mauvaise qualité. Aucun n'a signé. Votre campagne est un échec."

Qui a raison ? Souvent, les deux. L'agence optimise pour le volume (le Lead), le client veut de la valeur (le Contrat).

Le problème, c'est la coupure de données. Google et Facebook voient le formulaire rempli, mais ils deviennent aveugles dès que le prospect entre dans le CRM ou le téléphone du commercial.

La solution technique que nous déployons chez A-Track s'appelle le Suivi des Conversions Hors Ligne (Offline Conversion Tracking). C'est la seule méthode pour piloter vos campagnes au ROAS (Retour sur les Dépenses Publicitaires) réel, même si la vente se fait 3 mois plus tard lors d'un déjeuner d'affaires à Lausanne.

Qu'est-ce que le suivi des Conversions Offline ? (Définition)

C'est un mécanisme de "boucle de rétroaction" (Feedback Loop).

1. L'internaute clique sur une pub. On capture son identifiant unique (GCLID pour Google, FBCLID pour Facebook).

2. Il devient un Lead (remplit un formulaire). On stocke cet ID dans sa fiche contact CRM.

3. Il devient Client (Offline). Le commercial change son statut en "Gagné" dans le CRM, 30 jours plus tard.

4. Le Retour : Le CRM (ou un script serveur) renvoie l'information à Google/Facebook : "L'ID X a généré 10'000 CHF".

Pourquoi c'est l'arme absolue pour les Agences Suisses

En Suisse, l'économie est dominée par les services à haute valeur ajoutée (Banque privée, Assurances, Cliniques, Immobilier, BTP, Software). Dans ces secteurs, on ne vend pas en ligne avec un panier d'achat.

Si vous n'utilisez pas les Offline Conversions :

• Vous optimisez pour les "curieux" : Les algorithmes vont chercher des gens qui remplissent des formulaires, pas des gens qui achètent.

• Vous sous-évaluez votre travail : Vous ne pouvez pas prouver que votre campagne de mars a généré le gros contrat signé en juin.

Le Tutoriel Technique : Comment mettre en place le pipeline ?

Ce n'est pas de la magie, c'est de l'ingénierie de données. Voici les 3 étapes que nous implémentons.

Étape 1 : La Capture de l'ID (Le "Tagging")

Sur le site web de votre client, il faut modifier les formulaires.

• Nous créons un champ caché (hidden field) dans le formulaire.

• Via Google Tag Manager, nous récupérons le paramètre d'URL gclid (Google Click ID) ou fbclid.

• Lorsque l'utilisateur soumet le formulaire, cet ID est envoyé au CRM en même temps que son nom et son email.

Étape 2 : Le Stockage dans le CRM

C'est souvent là que ça bloque. Le CRM du client doit être capable d'accueillir cette donnée.

• Les "Gros" (Salesforce, HubSpot, Pipedrive) : Ils ont des champs natifs ou des intégrations faciles.

• Les "Suisses" (Bexio, Winbiz, SecuTix) : C'est plus complexe. Il faut souvent créer un champ personnalisé (Custom Field) via API. C'est là qu'A-Track intervient pour faire le pont technique.

Étape 3 : La Remontée (L'Upload)

Comment dire à Google "C'est gagné" ?

• Méthode Manuelle (La pire) : Exporter un CSV du CRM et l'importer dans Google Ads chaque semaine. C'est fastidieux et personne ne le fait sur la durée.

• Méthode Automatisée (La nôtre) : Utiliser Zapier, Make (Integromat) ou un connecteur Server-Side pour envoyer l'info automatiquement via l'API dès que le statut passe à "Deal Won".

Stratégie d'Enchères : Passer au "Value-Based Bidding"

Une fois que les données remontent, la magie opère. Au lieu de dire à Google : "Trouve-moi des gens pour 50 CHF le lead" (CPA Cible), vous pouvez lui dire : "Trouve-moi des contrats pour atteindre un ROI de 400%" (tROAS).

L'algorithme va comprendre qu'un lead venant de Genève sur le mot clé "Gestion de fortune" convertit mieux qu'un lead venant d'ailleurs sur un mot clé générique, et il va ajuster les enchères tout seul.

Conformité nLPD et "Enhanced Conversions for Leads"

Parfois, on n'a pas le GCLID (à cause du refus des cookies ou d'iOS). Tout n'est pas perdu. Google propose le "Suivi avancé des conversions pour les prospects".

• Le principe : Au lieu de matcher sur l'ID du clic, on matche sur l'email haché ou le numéro de téléphone haché.

• Si le prospect qui signe le contrat a utilisé l'email jean@entreprise.ch qui est aussi son compte Google/YouTube, Google fait le lien.

• Note A-Track : Cette méthode nécessite un hachage SHA-256 rigoureux avant l'envoi pour respecter la nLPD.

Le Conseil de l'Expert A-Track

Ne remontez pas uniquement la vente finale ! Remontez aussi les étapes intermédiaires qualifiées (ex: 'RDV Découverte fixé' ou 'Offre envoyée'). Cela donne des signaux plus rapides à l'algorithme (Machine Learning) sans attendre 6 mois que le cycle de vente se termine.